诞生在美国硅谷，这家留学机构为什么放弃 Google 选择石墨？

2014 年，共享经济兴起，各行各业方兴未艾，仿佛都在争做下一个 Uber、Airbnb。当时还在伯克利读书的 Frank，也被时代浪潮所吸引，他洞察到当时留学行业比较分散，赚的也更多是信息不对称的钱，急需为学生提供价值服务，于是着手在校园创建留学机构棕榈大道。

如今，棕榈大道已发展为横跨北、上、广、深、硅谷等多个城市，近 300 余人的留学服务团队。因缘际会，近日，创始人 Frank（朱殷） 和石墨聊了聊他们发展至今的诸多体会，以及多地办公的高效实践。

01 数字化建设与价值服务转型

棕榈大道创立之初，Frank 考虑的是留学生需要更厉害的人来指导，比如学生要考卡耐基梅隆的计算机系，最好是找到一个上过卡耐基梅隆计算系的人，这样从开始申请到以后的工作发展都会对学生很有帮助。

最初，棕榈大道选择了 C2C 模式，Frank 花了两个月的时间，找到了 500 个有英美留学经历的学长学姐，让他们来辅导学生如何选专业，当时就招到了 100 个学生。这也是棕榈大道的第一批专业导师。

逐渐，棕榈大道建立起了自己专业导师库，目前官网显示已有 3000+专业导师。如何调配这些导师资源给学生就十分重要。

Frank 告诉石墨，公司有专业的导师管理团队，负责导师的接触、招聘、筛选、面试，以及服务状态的跟踪定级、考核、回访等，从而可以保证专业导师库的「可用性」。

并且，棕榈大道也为石墨展示了自建的导师管理后台，通过管理后台，主导师可以方便地找到合适的专业导师。棕榈大道的后台演示过程中，可以看到管理员对导师的面试评价、就读学校等信息。通过统一的数字化建设，可以将棕榈大道整个业务层面的流程标准化。

（棕榈大道自建的导师管理后台）

2015 年，棕榈大道决定引入主导师模式，公司内部通过培训发展全职导师，负责串联从学生签约到最后录取整个服务，包括整体规划设计，关键节点的把控，从如何申请实习，科研机会到具体的选校定位，专业选择，以及整体的申请材料，均由主导师负责。棕榈大道从而从 C2C 转为 B2C 模式。

转为 B2C 模式，一方面可以把控留学服务质量的一致性，保证了后续口碑的持续积累；另一方面，原先的 C2C 模式本质上还是一个嫁接服务，引入公司主导师服务，可以在留学生和经验学长学姐间，提供更多额外价值，棕榈大道也从原先的信息嫁接平台转型为价值服务平台。

2020 年，尽管疫情原因，棕榈大道仍招收了 3000 余名学生，Frank 向石墨表示，每年口碑用户占到总用户量的 30%~40%，80%到 85%的学生可以进到美国或世界排名前 30 的学校，目前营收规模已过亿。

02 创立之初，高效协作就对我们很重要

「很多员工分散在国内办公，所以能否高效地在线协作， 其实对公司非常重要。」Frank 表示。

所以，棕榈大道从创立之初就需要一套完备的文档管理系统相互协作，由于公司最初在加州创立，Frank 之前在公司统一使用的是 Google Drive。

回国后，考虑到网速及保密安全原因，特别是员工入离职的材料交接，还有更精细化的权限管理，棕榈大道都需要一套更规范的数字资产管理系统。

由于石墨中有较多的定制化模版（如学生学习规划表），均可根据需求创建并复用。起初，公司部门中有 30 多人自发使用石墨，逐渐，公司开始自下而上地使用石墨。

考虑到长期需求，棕榈大道在今年选择了全公司 300 余员工共同使用石墨企业版，并将 Google Drive 上已经积累的文件逐渐转移到石墨中。

「公司之前使用的 Google 和现在的石墨主要是在做两件事，一是文件的共享，可以把公司的所有文档统一同步，大家如果要找什么内容，可以随时找到，比如公司以前成功的案例等；二是协同编辑，大家可以在同一个文档编辑，前者更像是 Dropbox，后者更像是 Office。尽管二者都可以实现，不过石墨在国内使用体验更好，也更适合企业管理。」Frank 表示。

Frank 一天的工作也是从石墨开始，早上起来，先打开 3-5 张石墨表格，查看公司整体的业绩，而且很长时间内，棕榈大道各个部门的业绩也都是通过共享文档查看，包括和投资人也会使用石墨来共享业绩文档。

采访时，棕榈大道已经将 Google Drive 上的文档完全迁移到石墨上，建立了比较完整的资产管理平台，内容更容易归档、追溯，不会因为在微信群里发来发去，之后就会过期。所有的内容更利于搜索，复用。

更重要的是，Frank 还比较看好石墨模板套件替换传统 CRM 的前景：「CRM 是比较重的系统，很贵，而且定制化差，如果我要开发一个新功能，要去找公司付费开发，如果有一个比较轻的东西可以取代 CRM，感觉会好一些。」

（石墨自建的CRM模板系统）

03 不断积累，将文档打造成公司知识库

除了 Frank，棕榈大道的其他员工也会不断积累、复用公司已有文档，进行知识传递。

平时工作中，棕榈大道的研究生前期咨询部会用石墨做一个资料汇总表，将资料上传汇总到表格单元格中，员工只要一点链接，就可以自动跳转到相应文档。

（棕榈大道内部的资料汇总表）

并且，前期咨询顾问在和学生做咨询时，很多时候需要基于已有的服务标准，从而不乱给学生承诺。服务部门会提前整理好培训资料，再将这些资料给到前期咨询顾问去学习，消化理解之后再去给学生做咨询。

对于石墨易于汇总分享的特性，有的主导师也很好地利用了起来，自发为学生收集、分享实习资源。

（棕榈大道主导师自发使用石墨为学生收集的实习资源）

04 精细权限与安全功能，解决公司管理痛点

对于之前的 Google Drive，Frank 在使用时感觉到当员工离职时，难以通过简单的权限设置保证文档的安全性，当删除某一个员工可编辑权限时往往需要点进多个文件夹层级，十分麻烦。

李克涵是棕榈大道的行政主管兼总裁助理，她向石墨表示，自己早在 2017 年就接触过石墨个人版，当公司统一使用石墨之后，她注意到企业版的权限管理要比个人版全面很多。比如当员工新入职时，由于石墨可以与钉钉企业架构打通，会自动将新员工添加到石墨的组织架构中，并自动获得部门文档、团队空间的相应权限，无需手工处理。

离职时，也可以通过石墨的「员工离职一键交接」功能，将离职员工文档留存为公司资产，不外泄。

之前通过 Google 文档上传，虽然可以将某一个部门表格可编辑权限，但是比较复杂的是表格中的某一个单元格也可以设置权限。比如棕榈大道的合同都是由行政部门盖章，将合同上传到石墨表格的某一个单元格，李克涵就可以再设置「单元格权限」，某一个人是「可编辑」，其他人是「只读」权限。

而且，之前的 Google 文档，棕榈大道习惯于用链接共享文档，对方可以随便打开，离职以后也可以，但这样很不安全。使用石墨后，李克涵会默认在企业管理中勾选文档「仅企业内成员查看」，然后再给到部门主管权限，在他们需要将文档和企业外人查看后，再开启公开分享，这样一来，既保持了文档的安全性，也通过部门主管的人工控制，保持了文档权限的灵活性。

李克涵也会偶尔查看石墨的「操作日志」，在这里，可以看到每个人文件创建、编辑、复制等情况。通过查看「操作日志」，可以知道大家可能会遇到什么问题。「比如他反复在搞一个东西，我就知道他肯定是遇到问题了，还有比如上传下载的操作比较多，我也会去了解他们是不是有需求没满足，或是遇到了什么问题。」李克涵告诉石墨。

（棕榈大道查看企业文件的「操作日志」）

05 在线教育集中度低，疫情或为短期冲击

最后，Frank 也和石墨聊了聊留学乃至整个教育行业。总的来看，传统教育行业的集中度低，并不是赢者通吃，所以通常不会出现一家独大的情况。

但教育的在线化发展为提高行业集中度提供了可能，未来可能会出现市场占有率更高的企业。

具体到留学行业来看，初高中、大学、研究生各个方向的特征也各不一样，比如研究生申请的专业性比较强，需要了解各个专业的申请难度，专业性培训比较重要；中学生升本科，学校比较看重学生的个性化程度，如何去挖掘学生的一些个性特征，对于主导师的个人能力要求就会高一些。

在提及目前留学咨询痛点时，Frank 也谈到了「标准化」这一难题，即每个学生的情况差异较大，培训方难以给出统一的标准培养方案，这对培训方无论是规模扩张还是质量把控上都带来了不小的挑战。

对此，Frank 也给出了自己的答案，棕榈大道目前采用了「四位一体」的辅导方式，即通过专业导师、公司内部主导师、班主任、外教提供留学环节中的不同服务，将能标准化的部分，尽量标准化，不能标准化的部分，尽量保持高度定制，并通过角色互补实现。

在 Frank 看来，留学中的标准化和定制化之间其实并不矛盾。

「比如要念计算机硕士，可能就有 100 个学校，讲清楚这些学校的特征、标准、招录情况，细分专业、就业前景，对于公司，就是一个可标准化的方案。」

但实际应用到每个学生身上，结果可能并不一样，这时就会根据具体情况定制，比如针对每一个具体的学生，应该在大二大三做哪些实习或科研？这些就可以根据学生不同情况挑选最合适的解决方案。

这也是 Frank 认为目前棕榈大道最核心竞争力之一，通过供给端师资组织与培训，高质量地把控留学服务流程和质量。

谈到今年的业务增长，Frank 坦言道，虽然疫情影响，降低了增长幅度，但仍保持了两位数百分比的速度。

「疫情确实会冲击掉一波群体，一些学生开始倾向于国内高校，但仍有一部分人是坚定的，而且留学也较为远期，最早也要 2021 年夏天才会出去，所以大部分人如果坚定要留学，基本盘还在。」Frank 表示，「疫情对国人留学热情的影响我觉得最快明年初可以恢复。」

之所以 Frank 认为疫情的冲击是短期的，或许和留学本身所带来的价值有关。很多学生关注留学，一是关注留学后可以接触多元文化及思想，也可以获得一个不同教育环境下的国际视野；二是高等教育的质量，比如教学水平及师生比，及一些相对前沿的科技领域发展，国外目前来说还稍好一些。

总之，对于棕榈大道来说，留学是一个值得深耕的行业，而公司内部的高效异地协作，也帮助了他们更好地服务异国学子。

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